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辽宁瑞德森机械设备有限公司抚顺机械设备制造有限公司
三一重工:携手代理商 从“独舞”到“共舞”
http://www.machinenet.cn 2017-10-12 15:19:02 三一集团有限公司
中国机械网】讯

  从“独舞”到“共舞”

  泰国国家火车站投资900亿美元,被誉为超级工程。其正在建设的曼谷邦寺总站采购的所有工程机械全都来自湖南的三一重工。近300台设备,8300万美元采购金额,是中国出口泰国的最大一笔工程机械订单,也是泰国本地最大的单笔工程机械订单。

  帮助三一争取到这笔超级订单的,正是三一在泰国本土的三家代理商。十年间,三一重工在泰国已经拥有了6家本土代理商,还与其中一家成立了合资公司。让我们跟随着的镜头,一起探究三一重工从“独舞”到“共舞”的心路历程。

  曼谷城郊的Bangsue(邦寺)站是连接泰国南北的交通枢纽。对于路过这里的乘客来说,车窗外最亮眼的风景就是泰国国家火车站。这个投资超过900亿美元的“超级工程”,未来将会把曼谷的地铁、轻轨、城郊铁路以及全国的铁路网串联起来。届时,这里会成为东南亚最大的铁路枢纽中心,日均容纳乘客超过30万。而在这一“超级工程”中,最亮眼的中国红,就是三一重工。

  10年前,笪睿孤身一人来到曼谷,三个月没有推销出一笔订单,这是他最难熬、最孤独的一段时间。

  三一重工(泰国)有限公司东南亚大区总经理笪睿:记得2007年底刚来的时候,只能通过黄页和现场工地去了解客户的信息,当时上门去拜访,吃过很多闭门羹,遭到过很多刻薄的不待见。

  泰国Unique建筑工程有限公司战略规划和发展副总裁Kaned:日本和欧洲的(工程机械)产品都十分的昂贵,与此同时,这些企业在泰国已经很多年,而中国的产品是近些年才来(泰国)。

  Yotsawat是笪睿在泰国找到的第一家挖掘机代理商。这个34岁的泰国人,十几年前曾在北京留学,中文名叫“杨智才”,寓意是智慧与才华。菁菁岁月留存的那份对中国的情感,让杨智才对笪睿有着自然而然的亲切感觉,两个志趣相投的年轻人相约一起打拼,要在泰国站稳市场。

  SANYTHAIYONT董事总经理杨智才:在泰国人眼里,中国制造首先要先把客户的信任搞起来。我们搞试用期、搞比武、搞延期质保,就是为了客户放心。

  有个杨智才这个小伙伴,笪睿终于有了泰国的“娘家人”。这场“联姻”后,起重机泵送等产品也都一一找到了泰国本地代理商。如今,三一起重机的市场份额更是达到了70%。笪睿这个孤独的舞者,终于有了“共舞”者。

  再过三年,曼谷邦寺总站和泰国国家火车站将同步竣工。今后十年,泰国政府还制定了总金额达两万亿泰铢(约四千亿人民币)的基础设施发展计划。Kaned表示,未来在泰国会有非常多的工程,我们和三一会有更多合作。

  十年前独闯湄南河,笪睿是孤独的。但十年后,三一在泰国已经成为了中国制造的一个符号。笪睿表示,三一红也代表了中国红,我们希望在全球的任何一个工地的角落,都能看到这个颜色。

  湖南师范大学湖南经济研究所所长、湖南省经济学会理事长刘茂松:共融,那肯定你就必须要融入到当地的社会,因为每一个国家、每一个民族都有不同的生活习惯、消费习惯、意识形态和法律法规。

  深圳大学中国经济特区研究中心副主任、博士生导师袁易明:研究当地的这些人的特点,去设计一套激励机制,我认为是本地化成功的关键。

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